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                潤滑油代理商市場快速發展的突破性因素

                字號:T|T
                文章出處:未知責任編輯:TANFOIL人氣:-發表時間:2016-08-01 16:10
                代理一個好產品
                 

                   產品是經銷商生存的一切載體,沒有好的產品再怎麼努力也不會有大的發展,頂多是掙紮在生存線上;何謂好廠家,首先就是擁有一個好的產品,其次是擁有好的服務,這是好廠家的兩條標准。

                 
                   作為好產品一般有幾個標准。一是好賣,銷路好。二是利潤大(相對而言)。三是有潛力。當然可能任何一樣產品都不能同時做到這三點,但是具備其中任何一點就算是一樣好產品。好賣的產品一般情況下都是名牌,盡管利潤薄,但是銷量好,可以給自己帶來知名度,有利於其他產品▃的推廣,而利潤大的產品一般不好賣,這種產品圖的不是量,不需要花大力氣去推。四是最重要的,就是要是一個有潛力的產品。
                   在任何行業,名牌產品都是一種稀缺資源,不是每個人都可以遇到的。所以發現潛力產品是非常重要的,一個潛力產品可能就是你超越其他經銷商的根本。所謂潛力產品,一要把ξ 握它的市場前景;二是公司支持;三是滿足消費者某一方面的需求。
                   做好廠家的新陳代謝,每一個經銷商都要面臨產品的新陳代謝,一些不好賣的產品要逐步淘汰,逐步引進好銷的產品;對於淘汰和引進的產品都要精心研究,而不是盲目決策;對於要淘汰的產品要分析清其原因,是因為投入不足還是其他,防止放棄了不該放棄的產品。
                建設一個好團隊
                 
                   稍微有點規模的經銷商,都有自己的一個團隊,那麼怎樣才能使自己的團隊具有戰鬥力呢?要建立三個體系:考核體系、培訓體系和監控體系。前兩個體系保證了滿足員工的需求,監控體系則滿足了管理的需要。
                   在考核體系中,我們要排除兩方面極端思想,一是片面的金錢激勵,這種方法的依據就是只要給足夠的錢,那麼員工就會死心塌地的幹,忽略了人的情感;二是片面的精神激勵,比如三天兩頭做思想工作,但是一說到錢就不舍得出,這種方法的依據就是建立在大家都是雷鋒的基礎之上,忘記了大家除了精神,還需要吃飯,還需要養家糊口。
                   所以建設一個好團隊,必須有好的考核體系,好的激勵政策,這樣的團隊才會有激情,大家才會跟著你幹。在考核的時候,要注♀意幾個原則,一是結果考核與過程考核相結合,二是態度考核與能力考核相結合,我們需要好的結果,但是沒有好的過程哪來好的結果,三是提倡良好的工作態度,要樹立具有良好工作態度的榜樣員工。
                  在培訓體系中,首先一個原則就是要注意全員培訓和重點培訓相結合。在任何組織中,都存在二八定律,要重點培養有潛力的忠誠的員工。培訓對員工來說是一種福利,對快三和值人工计划來說是一種投資,而且通常情況下會產生大的回報。
                   第二個原則要注意時刻培訓,就是無時無刻不在培訓,在工作中培訓,在工作之餘培訓,養成一個善於學習的團隊氛圍。
                   第三個原則從內容上講,要注意技巧培訓、心態培訓和文化培訓。所謂技巧培訓,就是市場操作的技巧、溝通的技巧等等,心態和文化就是做事態度的培訓,使員工能有一個好的心態投入到工作中去。
                   在監控體系中,主要是為了保證管理的質量。我們不能保證我們的培訓、我們的要求每個員工都能嚴格執行,所以必須有一個監控體系,以保證政策的完全執行,通過監控可以發現執行中存在的問題,及時進行改∞進。監控體系要和執行體系相結合,沒有好的執行體系,監控體系也就不會發揮作用。
                培養一批好客戶
                 
                   我們經常會遇到一種情況,當業務員沒法說服客戶配合我們工作的時候,經常是抱怨客戶,我們的銷量◆下降,也經常抱怨客戶進貨減少,這種思想的前提即認為是客戶自身發展導致的,作為經銷商是利用客戶來賺錢的,其實不是這樣,客戶是需要培養的。
                   好的客戶一部分來源¤於自然而成,很多時候也來自於經銷商的培養。怎樣才能培養一批忠誠的銷量持續增長的客戶呢?首先就是進行客戶區分,分為重點客戶、潛力客戶、一般客戶,以及要重點支持的重點客戶和潛力客戶,因為很大一部分銷量來自於他們。采取的措施一是要資源支持,進行資源的重點投入,保證資源向重點客戶投入。二是搶占庫存,壓貨的目的是為了不給競爭對手以機會。三是重點跟進,要指派有能力的業務員進行重點盯防,形成持續性拜訪。四是做好客戶的新陳代謝工作,客戶會隨著環境的變化而銷量下滑或上升,要做好客戶新陳代謝的規劃。
                建立一個好模式
                 
                   模式是經銷商發展到一定程度必須注意的問題。因為隨著規模的擴大,管理必須趨向於規范化。包括:倉庫管理模式、業務管理模式、財務管理模式、服務模式四種模式。
                  這裏重點闡述下業務管理模式。首先是新品推廣模式,總結一套新品推廣的一般方案以減少重走彎路,減少資源浪費;二是業務規范模式,即業務流程的規范,做訂單、交單、訂貨、提貨等過程;再次∴就是客戶拜訪流程,先做什麼,再做什麼,以及拜訪時間和路線的規劃等。
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